URL : https://youtu.be/K5EY0isk6XM
Format : Interview retour d'expérience, prospection terrain
Invitée : Tessa, freelance création de sites web (Angers), 1 mois et demi de prospection
Hôte : Tessa a commencé la prospection il y a un mois et demi. Elle appréhendait beaucoup la prospection, c'était clairement hors de sa zone de confort. Résultats à date : 5000 € signés, 35 000 € de devis envoyés, 14 rendez-vous obtenus — tout ça en moins d'un mois de prospection active.
Tessa : Je suis à Angers. J'ai des compétences en création de site web, issues de mes études en communication et marketing, et de mes alternances. L'objectif en rejoignant AGS c'était de structurer mon agence, me fixer des objectifs sur le long terme et vraiment approfondir la partie prospection — quelque chose que je n'avais jamais vraiment fait avant.
Hôte : C'est un très beau taux de conversion. 50 % des décideurs qui acceptent un rendez-vous, c'est fort.
Hôte : Pourquoi le physique, alors que c'est justement la méthode la plus impliquante ?
Tessa : Je me suis pas posé la question de savoir si c'était plus dur. J'avais besoin de sortir de ma zone de confort, alors j'ai choisi d'aller au plus difficile. Mon cerveau me disait "n'y va surtout pas" — donc j'y suis allée. Je me suis dit : autant tester, et si ça marche pas, j'essaie autre chose.
Hôte : C'est un pattern qu'on retrouve chez toutes les agences à succès qu'on a interviewées : quand le cerveau identifie une zone de danger, c'est souvent là que se trouvent les vrais résultats.
Tessa a fait un peu de téléphone — quand un prospect n'était pas là en physique et qu'on lui donnait un numéro, ou via du bouche-à-oreille. Mais elle s'est concentrée sur le physique.
Tessa : Une fois qu'on a la méthode et qu'on a entraîné son cerveau, les deux sont exploitables. Mais le physique me paraît plus simple parce que j'aime le côté réel — je vois la personne, elle me voit, il peut se passer un feeling. Quand ça se passe bien, je ressors avec le sourire, j'ai cette adrénaline qui est vraiment là. Au téléphone, c'est moins présent pour moi.
Hôte : Qu'est-ce que tu apportes concrètement quand tu vas voir une entreprise ?
Tessa : Avant de me déplacer, je fais un audit de l'entreprise. Je prépare un document plastifié avec des axes d'amélioration que j'ai repérés pour elle. Quand j'arrive, je dis que j'ai un cadeau pour elle et que je voudrais lui en parler — des axes qui pourraient lui être utiles, avec des solutions concrètes pour l'aider.
L'idée c'est de montrer que j'ai passé du temps à analyser leur situation. Je connais le prénom du dirigeant, j'arrive avec un grand sourire et un air déterminé. Je joue sur l'implication.
Hôte : Est-ce que les gens ne se vexent pas quand tu leur signales ce qui ne va pas chez eux ?
Tessa : Non. C'est une question de comment on amène les choses. Il faut être humain et se mettre à leur place. Si j'avais mon entreprise et qu'une experte venait me dire "j'ai remarqué des choses, j'ai un regard externe gratuit à vous offrir" — je trouverais ça intéressant. On veut tous grandir, on a tous besoin d'experts. Pourquoi refuser cette opportunité ?
Hôte : Donc concrètement, tu leur remets l'audit et en échange tu demandes un rendez-vous pour le détailler ?
Tessa : Oui. Je leur dis que j'ai des axes intéressants pour eux et que je voudrais leur en parler. Le cadeau crée l'intérêt, et le rendez-vous c'est pour aller plus loin ensemble.
(La question sur le fait de mentionner ou non la vente de site web est posée en fin de chunk — réponse dans le chunk suivant.)
Interviewer : Sur le client que tu as signé à 4700 €, comment s'est passée la transition entre l'audit et le rendez-vous ? Il s'attendait à une présentation PowerPoint ou c'était une conversation ?
Tessa : Il s'attendait pas vraiment à ce que je lui montre l'audit. Il avait bien compris que j'avais besoin de comprendre sa situation pour voir comment je pouvais l'aider. Donc c'est pas une présentation — c'est surtout de l'écoute. Au début je me demandais comment je allais présenter ça, mais non. On est vraiment dans l'humain. "Tu m'apportes quelque chose, fais-moi comprendre que ça va aller vers un bénéfice pour moi."
Quand tu arrives, tu poses l'audit sur la table pour qu'il soit là, mais en soit c'est plus une phase de découverte — des questions, une conversation pour comprendre le prospect.
Tessa : Ce que j'ai appris et que je vois, c'est que l'entreprise a besoin de parler d'elle. Elle a besoin de se faire écouter. Je le vois comme si j'étais le médecin et que la personne vient me voir — j'écoute, et après je fais une ordonnance. On a besoin de s'exprimer. Il faut se mettre à leur place. Nous aussi on a besoin d'exprimer un besoin. Donc il faut écouter, et montrer ensuite : "Par rapport à ça, je vois telle stratégie, voilà comment on peut vous aider."
Interviewer : Tu as 35 000 € de devis dehors. La majorité de tes rendez-vous te demandent un devis à la fin ?
Tessa : Tous, oui. Et ça se fait honnêtement de façon naturelle. Durant ce moment où la personne parle d'elle et où on explique ce qu'on fait, c'est logique — elle a pas accepté ce rendez-vous pour rien. Donc elle dit : "Combien ça coûte ? Qu'est-ce que vous me proposez ?" On a établi le fait qu'elle a un besoin et que je suis une solution.
Interviewer : Ce qui est cool, c'est que les gens savent que tu viens avec quelque chose de gratuit, c'est une opportunité. Mais personne n'est dupe non plus : tu es là pour vendre du site web, et ils sont OK avec ça parce qu'eux reçoivent de la valeur. Et comme c'est des boîtes qui tournent, ils font de l'argent, ils sont occupés — ils vont pas aller appliquer tes conseils sur Wix tout seul un dimanche soir.
Tessa : Exactement. Ils ont pas le temps. Ils se disent : "OK, j'ai un expert qui vient en physique, elle m'apporte directement de la valeur et en plus elle me propose un devis, une stratégie à mettre en place." Il y a tout à gagner pour eux.
Interviewer : C'était quoi ta perception de la prospection quand on t'a parlé pour la première fois d'aller prospecter à froid ?
Tessa : Je me suis dit que j'allais jamais y arriver, que c'était pas pour moi. Parce qu'en voyant d'autres témoignages, je me disais : comment on peut passer de ne rien savoir sur la prospection à apprendre aussi vite et se débloquer ? J'étais bloquée, j'avais besoin des clés. J'avais besoin d'une vision, de savoir comment on fait, d'être accompagnée pour réussir à passer à l'action.
Interviewer : Qu'est-ce qui t'a motivé à quand même te lancer ?
Tessa : Le fait de me dire que si j'essaye pas, je pourrai pas le savoir. Et au pire des cas, il va rien se passer de grave dans ma vie si j'y arrive pas. Donc autant essayer. Si on a une zone de confort, vaut mieux tester pour voir si on peut devenir à l'aise dedans, et ensuite aller dans d'autres zones d'inconfort.
Interviewer : Qu'est-ce que tu vises avec ton agence ?
Tessa : Apporter de la stabilité. Structurer mon agence, rencontrer des entreprises qui vont dans ce sens, avoir une vision à long terme et pas seulement à court terme. Avoir quelque chose de stable, augmenter la croissance, et voir jusqu'où ça peut aller — tout en ayant un bon équilibre vie perso / vie pro.
Interviewer : C'est quoi la stabilité en chiffres pour toi ?
Tessa : Si on peut arriver à 20 000 € signés par mois, là on y est. Mais je pars du principe que je monte des petites marches. Au début je voyais une falaise tout en haut — j'ai sorti les escaliers et j'essaie de monter petit à petit. Tant qu'on monte pas petit à petit, on se rapproche pas.
Interviewer : Et dès ton premier mois de prospection, tu envoies 35 000 € de devis et tu encaisses 5 000 € dès la première semaine de rendez-vous. C'est bien parti.
Interviewer : D'un point de vue émotionnel, comment ça s'est passé tes premières prospections physiques ?
Tessa : Je m'en souviens. Ma peur c'était de pas être prise au sérieux, et en plus avec une approche physique parce qu'on se confronte directement à l'humain. J'étais stressée. J'ai préparé mentalement pendant plusieurs jours. Et en fait, quand je me suis retrouvée en face de ces personnes, j'ai réalisé que la personne t'écoute, elle veut voir ce que tu as à dire. Et le fait d'apporter un petit cadeau, on attire l'attention.
Interviewer : C'est quoi le comportement des gens quand tu les approches, de façon générale ?
Tessa : Globalement, ça se passe bien. Les gens sont agréables. On a compris que les personnes sont le miroir de notre propre personne. Si on arrive avec un grand sourire, la personne — même si elle est pas dans un bon moment de sa journée — aura du mal à ne pas être réceptive. On apporte tellement de bonnes choses que globalement ça se passe bien. Tu crées l'énergie que tu as envie de recevoir.
Interviewer : Est-ce que tu as eu des barrages, des secrétariats qui t'empêchaient d'atteindre ton objectif ?
Tessa : J'en ai eu beaucoup. Et c'est ce qui est le plus difficile à travailler. Quand on a la personne concernée en face, c'est plus facile parce que c'est elle qui décide — on peut lui parler directement, lui montrer des choses. Alors que le barrage, il est là pour filtrer. Si on montre pas pourquoi on est là et ce qu'on apporte, on se retrouve avec juste un numéro de téléphone ou rien.
Interviewer : Ta politique c'est quoi face à un barrage ? Tu essaies de le closer comme tu closerais ton interlocuteur final ?
Tessa : Non. L'idée c'est d'en faire son allié — de mettre cette personne dans notre équipe. Lui faire comprendre qu'on a passé du temps sur cet audit, qu'on a un message à faire passer au décisionnaire. Lui expliquer la situation pour qu'elle comprenne elle aussi et me donne les informations pour pouvoir contacter le dirigeant.
Interviewer : Tu crées ton allié interne à l'entreprise — quelqu'un qui bosse pour toi en interne. C'est une très bonne stratégie.
J'ai eu une réception, un secrétariat — et j'ai réussi. J'avais laissé l'audit et j'ai bien expliqué ce que j'avais appris au fil des semaines. Je l'ai pas juste laissé comme ça. Et j'ai pu avoir le contact du dirigeant, lui envoyer un mail, et lui donner envie de me rencontrer.
Pour se préparer mentalement, il faut s'écouter. Même si on se dit qu'il faut y aller, si vraiment le jour où on doit y aller on se sent pas bien, il faut pas se rendre malade par rapport à ça. Il faut se sentir aligné avec le jour où on commence.
Tu vas pas sous la pluie, sous la grêle — tu attends qu'il fasse beau et que tu sois aligné avec toi-même pour y aller. Il faut se dire : "OK, cette journée est faite pour moi, autant en profiter pleinement."
La semaine d'avant, j'essayais de définir quel jour j'allais prospecter, pour que mon cerveau se prépare et s'organise. La veille, j'aurais préparé les entreprises que j'allais voir, les noms, etc.
Et bien se reposer avant d'y aller, parce que c'est ce moment-là où ça va se jouer. Il faut avoir toute l'énergie.
Sur le sommeil : c'est un sujet sous-côté, mais c'est le miracle de la longévité et de la santé. Bien dormir a un impact absolument incroyable sur la productivité, les performances, et la gestion du stress.
Sur le sport : personnellement, deux à trois heures avant un événement stressant, j'aime faire une demi-heure à une heure de sport intense. J'y mets toute mon énergie — ça me "fume" avant de faire le truc stressant, et du coup je suis beaucoup plus détendu.
Forcément moins stressée qu'au début. Les premières prospections, j'avais vraiment le cœur qui battait fort. À force de faire, c'est comme tout — le cerveau s'adapte. Si une approche s'est moins bien passée, il va réfléchir et se dire : "Pour la prochaine fois, fais attention à ça." Il va être un peu plus relaxe par rapport à cette situation.
Donc je suis toujours au taqué, mais de différentes manières. Ça devient de plus en plus naturel — ça met du temps, c'est pas magique, mais c'est comme ça.
[Exemple d'Inès] Elle a signé 30 000 € pendant son lancement, elle fait maintenant 20 000 € par mois stables avec son agence. Au début de l'accompagnement, quand je lui demandais comment s'était passée sa journée, elle me citait directement ses KPIs : "J'ai vu X personnes, j'ai obtenu deux rendez-vous."
Aujourd'hui, elle oublie de mentionner qu'elle a prospecté — parce que ça fait partie de sa journée, comme aller déjeuner. En à peine un an, quelque chose qui était une zone extrême d'inconfort est devenu une habitude qui ne fait plus monter d'émotion particulière.
[Tessa] Moi j'ai hâte d'atteindre ce stade. Mes premières approches, j'étais tellement stressée que j'en profitais pas vraiment. Maintenant, les prochaines que je commence à faire, je commence à me régaler. Le but, c'est se dire : "J'y vais, super, je vais rencontrer cette personne."
Au début, avec l'adrénaline, c'est comme si on est aveugle. Je me rappelle pas vraiment comment se sont passés mes premiers rendez-vous — le stress était tellement haut que ça l'a occulté. Je m'étais endormie en rentrant chez moi.
Quand tu stresses moins, tu peux être critique. Tu peux t'enregistrer, tu sais ce que tu as dit et comment tu l'as dit, tu peux réfléchir : "Il m'a dit telle objection à tel moment — comment je devrais répondre la prochaine fois ?" Et tu construis ton argumentaire et ta levée d'objection. Tu vas forcément être de mieux en mieux.
Chaque semaine, je fais un point sur comment s'est passée ma semaine — ce que j'ai aimé, pas aimé, ce qui était difficile, comment je peux mieux faire.
Ce qu'on note dans le carnet de bord :
Un bon process, c'est répliquer le succès. Et tu peux pas répliquer le succès si tu ne sais pas ce qui a fonctionné.
Un des éléments que j'ai remarqué qui fonctionne dans mes approches, c'est le naturel. Maintenant que je sais ce que je dis et que ça sort plus naturellement, c'est bien reçu de l'autre côté.
Je m'adapte en fonction de l'ambiance — mais dès que je vois qu'il y a vraiment une bonne ambiance, naturellement je la suis aussi. Ce sont des petites choses qui créent plus de feeling avec la personne et qui amènent vers le rendez-vous.
L'authenticité, c'est ultra important. On envoie l'énergie qu'on veut recevoir. Si on joue un rôle et qu'on est fermé avec son interlocuteur, on va recevoir la même chose.
Pour apprendre des choses, dans tous les cas il faut investir sur soi-même. C'est comme quand j'ai fait des études pour apprendre des compétences — j'ai investi. C'est la même chose ici.
Se former à de nouveaux outils, de nouvelles connaissances, c'est le plus important. On a l'opportunité d'être avec des personnes qui ont des conseils à nous donner. J'en ai fait une formation, j'en ferai d'autres — parce que pour chaque domaine, réussir à avoir une nouvelle compétence, c'est essentiel.
Si je l'avais pas fait, je serais pas à ce stade. Donc autant essayer et se donner à fond.